Antes do passo a passo para estabelecer o ciclo de vendas, é preciso entender que ele se refere a todo o processo de vendas, que começa nos usuários se transformando em leads e termina quando a pessoa adquire o produto.
A duração costuma ter relação com o tamanho e o valor das vendas. Soluções e produtos mais baratos contam com um ciclo curto, diferentemente de compras mais caras, que são feitas com menos frequência.
De toda forma, quanto menor for o ciclo, mais vantajoso isso é para a companhia. Para estabelecer o ciclo mais certeiro na sua empresa, existem passos imprescindíveis. Acompanhe!
1 – Prospecte novos clientes
É preciso buscar novos consumidores potenciais para passar pelo funil de vendas, chegando até o final dele. Para essa etapa, entenda quais são os tipos de público para o negócio e encontre as melhores maneiras de se aproximar.
2 – Inicie o contato
O primeiro contato é fundamental para estabelecer um relacionamento de curiosidade logo de cara e de confiança, na sequência. Ele pode acontecer a partir da distribuição de brindes em eventos, newsletters ou mesmo alguma ligação, no caso das vendas de Outbound.
3 – Identifique as necessidades
Lembra-se do que falamos no começo do texto, que uma venda é mais sobre as pessoas do que sobre o seu produto em si? Essa etapa funciona como uma conversa para entender se o prospect realmente precisa ou pode comprar o que o time de vendas está oferecendo. Vale a pena elaborar um roteiro para ajudar a ter as informações a respeito disso.
4 – Apresente a oferta
Agora que você já entendeu tudo o que o possível cliente busca, fica mais fácil oferecer o produto ou a solução. Sendo assim, saliente as características do que está sendo ofertado de acordo com os pontos principais identificados no item acima.
5 – Argumente as objeções
Uma estratégia de vendas eficiente tem sempre argumentos ricos. Além disso, ela está preparada de acordo com as objeções que os prospects estão apontando. Causar urgência com descontos ou combos, ter provas sociais do quanto o produto é eficiente e adequar a oferta são alguns pontos essenciais que precisam ser trabalhados entre a equipe.
6 – Feche a venda
Essa é uma etapa fundamental e que vai validar todo o trabalho da estratégia de vendas feito aqui. Fechar a venda significa um contrato assinado, e ao trabalhar bem até esse momento — ouvindo, mostrando e argumentando —, a conclusão deve ser um passo natural.
Aos poucos, a equipe entende melhor cada cliente e passa a ter os melhores gatilhos, como custos de espera, estar atrás da concorrência etc.
7 – Trabalhe o pós-vendas
Venda feita significa dar tchau ao cliente? Não mesmo! Mostrar que existe uma preocupação com o pós-vendas é uma prova enorme de respeito. O ideal é saber se a solução funciona como o esperado e se há dúvidas sobre o funcionamento, mostrando que a satisfação do consumidor vale mais do que a venda em si.
8 – Alie o ciclo de vendas ao pipeline
Quanto mais você dominar seu funil (pipeline) de vendas, mais acertado será o ciclo, sabia? Assim, é interessante que toda a equipe esteja ciente de alguns pontos. Para ajudar você, elaboramos alguns questionamentos.
Para começar, os esforços do marketing estão alinhados às necessidades de vendas? Se a equipe de vendas sente falta de leads mais maduros, é preciso definir o que são MQLs ideais, aperfeiçoar a estratégia de conteúdo etc.
Além disso, as SLAs entre os times estão acertadas? Saiba que entender responsabilidades e expectativas de cada time também ajuda no cumprimento de metas.
Por fim, o tempo gasto nas reuniões de vendas é o ideal? Entender a abordagem, a qualidade dos argumentos e das técnicas também ajuda na efetividade das vendas. Em muitos casos, até as gravações das ligações, no caso de Inbound Sales, são úteis.
