Toda equipe pede uma estratégia de vendas documentada, descrevendo objetivos, melhores práticas e processos projetados para que o time de vendedores esteja alinhado. Essa estratégia precisa ser revisada, sempre de acordo com o aumento das ofertas de soluções/produtos ou se a equipe percebe mudanças no processo.
Detalhamos os principais processos que você deve considerar na hora de elaborar sua estratégia de vendas, como você pode conferir a seguir. Continue acompanhado!
1 – Defina quais são os objetivos da empresa
É importante estabelecer objetivos específicos e mensuráveis. Isso é possível ao considerar o volume médio das vendas ao ficar de olho nos objetivos do faturamento, além da quantidade e da organização da equipe de vendas.
Por exemplo, não funciona especificar algo como “vender 180% da cota projetada no primeiro semestre” se essa realidade está muito além ou aquém das possibilidades da empresa. O segredo é ter objetivos desafiadores, mas, ao mesmo tempo, realistas.
2- Construa o perfil dos clientes
Isso envolve desenvolver um perfil detalhado do público-alvo, incluindo dados demográficos e informações sobre o processo de compra. A construção de buyer personas é mais acertada quando você aposta em dados, e não em achismos.
Aqui vai uma dica bem importante: reunir representantes do time para passar a limpo as personas dos diferentes produtos é uma prática que torna essa estratégia de vendas ainda mais acertada.
3 – Crie a oferta de produtos
A oferta do produto deve descrever os benefícios e os recursos de cada uma dessas soluções, com ênfase em tudo o que resolve os pontos problemáticos das buyer personas. Assim, se um vendedor está oferecendo um ERP a um gerente de startup, faz sentido ele focar o fato de o produto ser cloud-based e ter flexibilidades, como ser mobile friendly, customizável, entre outras.
4 – Faça contratações que tenham fit com o negócio
Toda empresa tem sua cultura e suas especificidades. Um ambiente inovador deve buscar profissionais flexíveis, por exemplo. Empresas tradicionais podem ter problemas com funcionários que sentem dificuldade em seguir rotinas.
Dessa forma, é importante desenvolver uma lista de critérios e atributos a serem analisados pelos gerentes de vendas ao entrevistar candidatos. Só com essas características definidas é possível recrutar e reter os melhores talentos.
5 – Aperfeiçoe a integração e a remuneração dos vendedores do time
Nenhum colaborador chega a uma empresa e já parte para ação exatamente como indicam as estratégias de vendas. Para que isso seja possível, é essencial criar um onboarding para os novatos e programas de treinamento recorrentes, além de trabalhar a integração na equipe.
Outro passo fundamental é ter um plano de remuneração e bônus que mantenha os funcionários motivados e ativos no processo de vendas. A retenção de talentos está intrinsecamente relacionada a esse item.
6 – Trabalhe a geração de demanda
Aqui, é fundamental entender e formatar um plano de como atingir os clientes em potencial. Principalmente pensando no Inbound, há milhares de pessoas na internet agora mesmo que podem querer comprar da sua empresa.
A geração de demanda é um item precioso na estratégia de vendas. Ofereça a nutrição adequada para todas as fases do pipeline de vendas, ou flywheel de marketing. Com ela, é possível conquistar relacionamentos de confiança com o público e obter bons lucros. Eventos, Marketing de Conteúdo (postagens em blogs, redes sociais, e-books etc.), alinhamento entre vendas e marketing são alguns bons exemplos.
7 – Tenha métricas de desempenho
Com a infraestrutura das estratégias de vendas toda definida, esse é o momento de entender os desempenhos. Para tanto, crie procedimentos para rastrear a performance individualmente e da equipe na empresa.
